プロダクトマネジャーの責務は、担当製品の売り上げと利益を最大化することです。売り上げを最大化するには次の３要素を最大化する必要があります。顧客数と単価と購入回数です。式にするとこんな感じです。

売り上げ ＝ 顧客数 X 平均単価 X 平均購入回数

売り上げを建物に例えると、顧客数は間口、平均購入回数は奥行き、平均単価は高さでしょうか。製品によって建物の形は異なります。激辛カレー客や激辛ラーメン客は数は多くないかもしれないが熱狂的なリピーター顧客が多いので、間口は狭いが奥行きの深い建物になりますね。値段が高ければ平屋から３階建て５階建てになるでしょう。

顧客数を分解すると、現顧客、新規顧客、過去顧客（購入中止顧客）となり、平均単価は平均購入単価と1回あたりの平均購入点数に分けられます。とすると上記の売り上げ式は次のようになります。

売り上げ ＝（現顧客＋新規顧客ー購入中止顧客） X 購入単価 X 購入点数 X 購入回数

ただ昨今の日本の経済状態を考えると、購入単価を上げる（値上げ）と購入点数を上げる（まとめ買い）ことは容易ではありません。顧客数を増やすことと購入回数を上げることに注力する方が賢明だと思います。

顧客数を増やすことも簡単ではありません。新規に顧客を獲得するためには現顧客を維持するための5倍の努力（コスト）が必要との説があります。現顧客を維持しつつ、新規客の獲得努力をし、購入中止顧客数を減らす、この3つ同時にするのは大変です。比較的容易なのは、購入中止顧客を減らすことと、過去顧客を引き戻すことだと思います。調査などで購入中止の理由が分かれば手の打ちようがありますし、過去顧客も製品の特長や利便性を知っているのですから新規を獲得するよりは容易です。

新規顧客の獲得が困難な時は、現顧客の購入頻度を上げる、又は一回の購入量を上げるプロモーションが有効です。単なる大量陳列、値引きキャンペーンや懸賞キャンペーンだけでなく、家庭内在庫を積み上げ、他ブランドへのスイッチを減らすようなクーポン、ボーナスパック、マルチパックなども考慮に値します。

あと忘れてならないのは、配荷率を上げる、ブランド認知率を上げる日々の営業活動と広告・PR活動です。これが基本です。



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